거절할수록 잘 팔린다.

먼저 ‘거절’하라

입력시간 : 2019-08-10 16:19:20 , 최종수정 : 2019-12-01 10:51:51, 이호진 기자

지식산업센터뉴스 편집장  서신석 칼럼

영업의 신기술 (상편) 


거절할수록 잘 팔린다.

-먼저 ‘거절’하라


 




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평범한 영업사원 은 고객의 거절에 심한 스트레스를 받는다.

아무리 뛰어난 스킬과 풍부한 지식을 겸비했더라도 이런 ‘두려움’은 영업사원의 능력을 마비시킨다. 그렇다면 본래의 능력을 어떻게 하면 ‘재가동’ 시킬수 있을까?

답은 의외로 간단하다. 고객이 ‘영업 사원을  경계하는 이유에 대해서 생각해보면 된다.


바로 '영업' 을 하기 때문이다.


고객이 생각하는 ‘영업사원의 이미지’는 뭔가를 팔려는 사람이다.

그러니 ‘뭔가’를 팔려고 당신을 찾아온것이 아니다’ 를 철저하게 강조하면 경계하지 않을것이다.

첫만남부터 의욕에 넘쳐서 뭔가를 팔려고 안간힘을 쓸것이 아니라 ,양손을 들어보아면서’저한테는 무기가 없어요’ 라며 경계심을 푸는것이 중요 하다.


‘죄송하지만 오늘은 뭘 꼭 팔려고 온게 아니에요'. 설마 제가 뭘 팔겟어요? 영업사원도 아니고!

라는 식으로 여유로운 태도를 보인다.

이렇게 영업적인 분위기를 덜 연출하면 상대방의 거절을 누그러뜨릴수있다.


단 , 어디까지나 ‘오늘만 팔지 않겠다는것’ 이지 앞으로 계속 팔지 않겠다는 것은 아니다.

마음에 품은 강력한 영업사원의 정신을 잃지 말고 다음과 같이 일러두자.

‘다만 원한다면 제안은 드릴수있어요.(팔겠습니다) 어쩌면 도와드릴수있을지도 모르겠어요 (영업사원이니까요!)” 라며 반드시 덧붙인다.


'원한다면’ 즉 상대방의 의향에 따르겠다는 것을 전제로 하면 고객을 안심시킬수 있다.

더나아가 용기를 갖고 ‘거절’할수 있는 영업사원이 되어야한다.

내가 고객을 선택한다’는 자존심 있는 자세가 필요하다. 서로에게 선택할 권리가있다는 것을 잊어서는 안된다.


내가 먼저 고객을 차버리면 상처받 않고 끝난다. 만나기 전부터 실패를 두려워할 필요가 없다.

그러니 당신도 ‘그저그런 영업 사원’처럼 ‘누구라도 좋으니 사달라’는 식의 흔하디 흔한 싸구려 영업 사원이 되어서는 안된다.


훌륭한 인격을  지닌 당신을 ‘그저그런 영업 사원’을 보듯이 무시하고 홀대하는 사람에게는 절대로 머리를 숙이지마라.

당신을 한사람의 인간으로서의 인정하고 대등하게 대해주는 인격자를 고객으로 선택해야한다.



거절할수록 팔린다. 부탁할수록 팔리지 않는다. 이것이 영업의 철칙이다.



지식산업센터뉴스/수석기자 이호진(tedi71@hanmail.net)


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